Tipps zur Neukundenakquise für IT-Dienstleister: Über diese 5 Themen solltest Du unbedingt auf Deiner Firmenwebseite sprechen.

Preise und Kosten

Jeder will wissen, wieviel Deine IT-Dienstleistung kostet. Und jeder wird die Frage über kurz oder lang stellen. Was spricht dagegen, diese Information vorab offenzulegen?

Hier ein paar Einwände, die Dir wahrscheinlich gerade auf der Zunge liegen:

1. Kommt immer drauf an
2. Der Wettbewerb liest mit
3. Kunden werden abgeschreckt

Und hier meine Erwiderung zu den drei Punkten:

Punkt 1) Kommt immer drauf an:

„Unsere Projekte sind hochindividuell, da kann ich keine pauschalen Aussagen treffen.“

Niemand erwartet einen Werkvertrags- oder Festpreis. Ein ungefährer Rahmen für Deinen Stundensatz ist völlig ausreichend. So legst Du Dich nicht vorab auf einen finalen Preis fest und Dein Interessent kann direkt beurteilen, ob sich ein persönliches Gespräch mit Dir lohnt.

Punkt 2) Der Wettbewerb liest mit:

„Was wenn unsere Mitbewerber herausfinden, was wir kosten?“

Auch hier gilt, ein Preisbereich ist erstmal vollkommen ausreichend. Konkrete Preise und Angebote (Rabatte im Paket, Mix aus „Juniors“ und „Seniors“) lassen sich gut individuell begründen.

Punkt 3) Potenzielle Kunden werden abgeschreckt

„Ich möchte erst inhaltlich überzeugen und dann meinen Preis mitteilen.“

Du schreckst nur diejenigen Interessenten ab, denen der aufgerufene Preis zu hoch ist. Sprich genau die, die Du inhaltlich nicht überzeugen wirst. Das heißt im Umkehrschluss, dass Du Dich in Deinem Kundengespräch direkt auf die Inhalte und nicht auf die Preisverhandlung konzentrieren kannst.  

Meine Empfehlung daher:
Gib zumindest einen Preisrahmen an. Das erspart Dir unpassende Anfragen und macht das anschließende Gespräch deutlich angenehmer und zielführender.

Probleme

Die größte Sorge potenzieller Neukunden betrifft mögliche Probleme, die bei der Zusammenarbeit mit Dir auftreten könnten. Das erklärt, warum so oft nach „Erfahrungen mit xyz“ gegoogelt wird.

Das spielt bei so genannten Vertrauensdienstleistungen eine besonders große Rolle, zu denen auch die IT-Dienstleistungen zählen. Schließlich weiß der Dienstleister hierbei immer mehr als der Auftraggeber und es ist teilweise auch nach Beendigung der Zusammenarbeit nicht sofort ersichtlich, ob tatsächlich gute Arbeit geleistet wurde.  Was kannst Du tun?

Mein Tipp an Dich:
Schaffe Vertrauen. Zum einen kannst Du die typischen Probleme bei Deiner Art von Dienstleistung offen thematisieren. Ein Beispiel dazu wäre:  Wie geht Ihr mit inkonsistenten Daten um?
Zum anderen kannst Du offenlegen, wie Du und Dein Unternehmen diesen (typischen) Problemen begegnet. Das kann beispielsweise ein Eintrag in den FAQs sein oder auch ein eigener Bereich auf deiner Homepage.

Vergleiche

Immer wenn es um komplexe Dienstleistungen geht, sucht man den Vergleich. Beispielsweise:

• Wer hat besonders viel Erfahrung in meiner Branche or
• Wer hat genau so ein Projekt schon x-mal durchgeführt?

Auch Deine potenziellen Kunden werden sich mehrere Optionen anschauen, bevor sie sich entscheiden. Je transparenter der Markt um sie herum ist, umso einfacher fällt ihnen die Entscheidung für den passendsten Kandidaten – idealerweise für Dich und Dein Unternehmen.

Mehr als 60% der Einkäufer geben an, dass neutrale Vergleichsdaten einen positiven Effekt auf ihre Kaufentscheidung haben.

Natürlich fällt die Entscheidung nur dann positiv für Dich und Dein Unternehmen aus, wenn Du Deine Stärken und Dein Alleinstellungsmerkmal im Vergleich besonders klar und überzeugend herausstellst. Beantworte folgende Fragen:

• Für wen ist dein Angebot genau richtig?
• Und für wen nicht?

Sei Dir nicht zu schade, auch auf mögliche Wettbewerber hinzuweisen, die für den einen oder anderen Anwendungsfall besser geeignet sind. Das schafft Vertrauen. Mehr dazu auch unter Punkt 5: Die Besten in Deinem Bereich.

Referenzen & Reviews

Referenzen und Reviews sind mit Abstand das wichtigste und hilfreichste Werkzeug, um neue Kunden und Projekte als IT-Dienstleister zu gewinnen.

Unsere Lyncronize-Datenbasis zeigt, dass IT-Dienstleister-Profile mit bestätigten Referenzen mehr als 55% häufiger geklickt und kontaktiert werden als vergleichbare Profile ohne Referenzen.

Lyncronize Plattform, Februar 2023

Mein Tipp an Dich:
Sammle unabhängige und gut vergleichbare Referenzen. Dies kannst Du auf vielerlei Arten tun. Beispielsweise durch:

• Bewertungsportale wie TrustPilot oder ProvenExpert,
• Die Nutzung von Case Studies auf deiner Website,
• Google Bewertungen und
• Unabhängige Dienstleistungs-Plattformen wie upwork oder eben Lyncronize.

Die besten in Deinem Bereich

Wenn Du auf Deiner Seite die besten IT-Dienstleister in Deinem Bereich nennst, schaffst Du
a) Vertrauen und b) bleiben potenzielle Auftraggeber direkt auf Deiner Seite, statt sich woanders die Infos zu holen, die sie für ihre Entscheidung benötigen.

Positiver Nebeneffekt: wenn Interessenten nach Deinem Mitbewerber suchen, erscheinst Du möglicherweise in den Suchergebnissen. So landet der potenzielle Kunde bei Dir, obwohl er eigentlich zum Wettbewerber wollte.

Wie legst Du nun los?

Beginne mit einem Brainstorming mit Deinen Kollegen und schreibe die häufigsten Fragen potenzieller Kunden in eine Liste. Versuche die Fragen dann einem der obigen Themen zuzuordnen. Starte idealweise mit einem Artikel zum Thema „Preise & Kosten“, da hierzu mit Abstand am meisten gesucht wird und Dein Interessent wahrscheinlich schon kurz vor einer Entscheidung steht. Sei mutig! So zeigst Du Autorität und schaffst Vertrauen.

Als Grundlage meiner Recherchen diente das Buch von Marcus Sheridan, der dank seiner „They ask, you answer“ Philosophie seine Firma während der Weltwirtschaftskrise vor der Insolvenz bewahrte. Sein Ansatz klingt banal: er beantwortet die Fragen seiner Kunden ehrlich und unvoreingenommen auf seiner Website. Dabei analysierte er die Artikel, die ihm den meisten Traffic & den höchsten Umsatz brachten und kam auf 5 Schwerpunktthemen.